“被集成”戰略

　　“被集成”戰略概念

　　所謂“被集成”戰略，一方面是指華為在產品解決方案上被集成于ICT領域當中，從而幫助合作伙伴在客戶模式中取得成功，提供給最終客戶，為其創造更多價值；另一方面則是指華為希望更多的是由合作伙伴面向客戶簽約，期待開放和合作。

　　“被集成”戰略解讀

　　華為面向企業客戶選擇“被集成”戰略的根本目的，是不與合作伙伴形成利益競爭關系，充分激發合作伙伴的積極性，本質是一種商業模式的選擇；其次是要約束自己有所為有所不為，不為追求短期的銷售而對各種項目大包大攬，從而偏離自己的業務主航道。“被集成”戰略的解讀更多要從這兩個根本目的出發來選擇合理的維度。

　　相比運營商市場，企業市場有本質不同，運營商市場是一個單一客戶群體的直銷市場，而企業市場是一個多客戶群體，并且每個客戶群體都是具有非常強的行業特征的渠道市場。華為必須要遵循企業市場以渠道為主的客觀規律，基于其業務本質來發展，才可能真正把企業市場做起來。當前中國區企業業務80%以上的銷售收入來自渠道合作伙伴，60%左右的基于設備的現場交付與服務是由合作伙伴完成的。因此，合作伙伴能力建設首先要加強，要轉變思維，真正地把合作伙伴能力作為華為企業業務取得成功的最關鍵要素來重視。

　　面對企業業務市場，尤其海量商業市場，華為不能只依靠自己的客戶經理，否則再投一萬個客戶經理都不夠，因為中國有4000多萬家注冊的企業。在各種大會上，華為高管層無一例外，在重復同一句話：“華為能力有限”。大家常說“重要的事情重復三遍”，而每一個高管層都在重復同一句話的時候，可見其對于華為的重要程度，同時也消除了伙伴們的合作顧慮。

　　華為“被集成”案例

　　1、在云計算方面，華為與英特爾的加強合作，華為FusionSphere云操作系統融合了英特爾硬件平臺在虛擬化的創新技術，在性能及可靠性、兼容性、安全等方面獲得了持續提升。

　　2、在公有云上，由于越來越多的虛擬化需求，華為表示其主要致力于云安全，構建可信平臺，為合作伙伴提供解決方案；在私有云上，華為指出，中國70%的私有云由其提供。

　　3、在存儲方面，華為與中央電視臺在大數據存儲領域建立戰略合作，共同研發深度節能的大數據存儲設備。