我曾經在B2B工業品公司管理過多年業務相關的團隊,也深深明白很多B2B工業品大公司里的銷售常常會從骨子里覺得自己是多么的了不起,甚至會認為是自己養活了整家公司。我和外企的銷售們打過很多年交道,從客觀公正的角度上來說...[繼續閱讀]

    其實,公司能取得穩定增長的原因很簡單,就是因為大家“各司其職,各顯其能”,整個團隊都是在圍繞客戶需求和市場競爭展開協作。有的銷售可能就不服氣了:我的工作挑戰性大,壓力大,而且我們競爭對手的產品和我們也都差不多,大家...[繼續閱讀]

    B2B工業品營銷的最終目的不是讓銷售(推銷)變得不必要,而是要讓銷售變得更簡單。其實,在我看來,市場營銷和銷售兩個部門之間完全沒必要互相爭個“你死我活”。而究竟是由銷售還是營銷來主導,完全取決于實際情況下的見招拆招...[繼續閱讀]

    很多優秀的B2B工業品企業用了很多年時間好不容易建立的銷售和分銷網絡,到底是企業的優勢還是累贅,這完全取決于企業商業模式轉型的策略。在我看來,大部分企業已經積累的資源根本沒有必要推倒重來,做所謂的“明明有一雙好鞋...[繼續閱讀]

    我們如果看過營銷相關書籍,或者做過營銷工作,那么對“客戶洞察”(customer insight)這個概念就一定不會陌生。簡單地說,“客戶洞察”就是基于對自己掌握的客戶信息和數據的分析,運用自己的洞察力和邏輯分析能力獲得典型客戶的特...[繼續閱讀]

    大家知道COACH(蔻馳)這個牌子在美國其實是一個輕奢品牌。與很多美國的設計師品牌一樣,到了中國以后搖身一變成了“大腕”。COACH進入中國后迎來了此前品牌方始料未及的一個新消費群體——“中國大媽”。她們買奢侈品的主要消...[繼續閱讀]

    客戶洞察是一項非?；镜臓I銷前期行為。在客戶洞察的基礎上,我們上升一個層面,提出一個叫客戶體驗(customer experience)的概念?？蛻趔w驗是動態變化的,是可管理的。對于同樣的商品或服務流程,不同的客戶可能會產生不同的體驗。...[繼續閱讀]

    在有了客戶體驗動態均值這個數值后,我們能否由此改善這種體驗或者改變我們的客戶洞察呢?這就要求我們不單單是被動接受從客戶那里得到的“反饋數據”,而要引導和調整客戶對我們的看法,使客戶對我們的認知趨向于正面的、積...[繼續閱讀]

    回到B2B工業品營銷工作上來,對于前文提到的客戶洞察、客戶體驗和客戶旅程,我們又應該怎樣把它們和實際的營銷工作掛鉤呢?我們在B2B工業品市場營銷工作里并不需要對直接客戶的個人畫像做出洞察,因為B2B工業品行業的實際客戶是...[繼續閱讀]

    比如說,有個法國品牌地板公司的地板價格基本都是國產同類地板價格的5～6倍。那這個品牌的客戶洞察實際上是怎么能幫其客戶更好地服務于再下一級的客戶。如果該地板公司的主要客戶是家裝公司,家裝公司的主要業務是幫有錢人...[繼續閱讀]