我們說“4P”是相對比較簡單的市場策略工具,主要是因為企業了解內部要素的便利性要遠遠大于了解外部,所以從內至外的市場策略是比較容易制定的。我們要注意,我們對“4P”策略所賦予的目的不是市場最大化或客群最大化,而是利...[繼續閱讀]

    在定義渠道(place)的時候,我們必須要認識到所有的渠道背后都是有成本的。我們固然希望覆蓋所有可能去往市場的通路,但是,我們也必須清楚地意識到我們的能力和預算是有限的。2018年,我有一次和著名的電商平臺家裝業務總經理一...[繼續閱讀]

    說到價格(price),一般對于工業品企業來說都是最難確定也是最敏感的一部分。工業品定價有兩種基本邏輯。一種是看這塊市場的主要品牌,尤其是領導者品牌的定價,找出你在產品、渠道上和它們的差異,隨后根據這個差異的大小來設定...[繼續閱讀]

    提到促銷(promotion)這個要素,就目前來說,工業品銷售的最佳促銷手段依然是“銷售人員”。這既是由工業品市場的很多客戶“大而?！钡奶攸c所決定的,也是基于工業品商業模式下“產品、價格、渠道”所共同影響產生的結果。隨著“...[繼續閱讀]

    當然,銷售這個手段其實并非是萬能的。越來越多的長尾客戶和零散訂單的出現,恰恰是在提醒企業它目前所依賴的“銷售人員”終究是會有鞭長莫及的地方。事實上,目前許多企業市場部通過線上、線下獲取的銷售線索恰恰都包含著...[繼續閱讀]

    我們說完了“4P”營銷組合策略理論部分的東西,再來說一個當年我自己做過的,利用4P營銷組合最終實現銷售業績增長,完成既定目標的案例。我在電氣行業工作的時候曾負責過一款配電產品的市場營銷工作。這款產品主要用在大樓每...[繼續閱讀]

    首先,基于創新的市場策略的核心要素是要能夠重新建立一套游戲規則。如推出一款能完全替代原來的產品功能且同時又有新功能的產品。但是,按照這個策略推出的產品能否成功上市,需要多長的研發周期,投入產出是否合理,取代已有...[繼續閱讀]

    而我是怎么做的呢?首先,我要解決產品的劣勢,就是客戶對產品質量持有負面印象這個問題。這件事分成兩個層面:第一,真正提升產品的質量可靠性(產品改進);第二,減少客戶對產品質量出現問題后的負面情緒(客戶體驗管理)。提升產品...[繼續閱讀]

    如果我們把解決商業模式的瓶頸想象成解開皮管子上的一個個死結,那么一個成功的營銷者一次至少需要看到三四步之后可能阻礙水流通行的死結并且在第一次通水前一并解開。這樣才有可能讓水流起來并積攢一定的水勢幫助你攻克...[繼續閱讀]

    什么是“產品為王”?“產品為王”就是依靠打造最好的產品,以產品本身作為核心競爭力來獲得市場和客戶的做法。大多數優秀的知名工業品企業都曾經或者依然采取“產品為王”的策略。用一句話來描述“產品為王”的市場策略就...[繼續閱讀]