(1)項目所處階段包括:意向階段、方案階段、商務階段、成交階段。(2)客戶緊迫程度包括:緊急、正在做、著手引入、以后再說。(3)競爭態勢包括:劣勢、平手、優勢、單一競爭。(4)項目溫度計:溫度越高,感覺越安全,贏率一般較高。(...[繼續閱讀]

    (1)EB:做出決策不需要再請示他人,在否定意見下能做出肯定決策并生效,在肯定意見下能做出否定決策。(2)EB分為兩類:E-DB、E-PB。(3)UB:使用我們的產品或方案并從中受益,其成功與我們的方案有直接關系。(4)UB分為兩類:U-WB、U-BB。(5)TB:規...[繼續閱讀]

    (1)如虎添翼,G模式:客戶希望能變得比現在更好。(2)亡羊補牢,T模式:客戶遇到麻煩要解決,否則后果很嚴重。(3)我行我素,EK模式:客戶覺得現在挺好的,沒必要改變什么。(4)班門弄斧,OC模式:客戶感覺比別人強多了,改變什么?要改變說不定...[繼續閱讀]

    (1)影響力的影響因素包括:SSO、職務級別、工作職責、資歷、專業知識、風格。(2)參與度的影響因素包括:崗位職責、專業水平、決策流程、優先事件和內部政治。(3)參與度和影響力之間沒有必然聯系。(4)若一個項目是集體決策,一人...[繼續閱讀]

    (1)客戶之所以選擇我們的產品,是因為我們為組織和個人都創造了價值。(2)組織結果是方案對客戶組織帶來的影響,源于業務需求,對業務產生影響,是公司層面的,通常影響多人。(3)組織結果是有形的、可測量的、可量化的。(4)個人贏是...[繼續閱讀]

    在前面的章節中,我們從角色、態度、支持程度、參與度、影響力、組織結果和個人贏這些維度,分析了每個關鍵角色。大客戶銷售從表面上看是把產品賣給某個客戶,是一個組織在購買,而實際上是賣給了客戶里的幾個關鍵人,是多人和...[繼續閱讀]

    復雜銷售是多對多銷售,是團隊作戰。很多項目都要組成團隊來共同完成,在項目不同階段,可能要請技術人員做調研,請方案經理寫方案,邀請公司高層或專家與客戶溝通。提到用資源,不少銷售人員都有過傷心往事。有時候好不容易請...[繼續閱讀]

    如果銷售管理者問銷售人員“這個項目有什么優勢”,銷售人員可能回答“我和客戶關系不錯”“我們的方案很有優勢”“我們實力很強”“我們的價格有優勢”等。如果銷售管理者問“這個項目有什么風險”,答案也是五花八門。每...[繼續閱讀]

    我們分析了很多項目,發現一個共同規律:凡是贏單的項目,優勢很多,劣勢和未知信息都不多;凡是失敗的項目,優勢不多,劣勢很多,未知信息也不少;凡是停滯不前的項目,未知信息很多,找不到項目推動力。如果隔兩周分析一次項目,從表...[繼續閱讀]

    策略銷售強調謀定而動,先制定策略再開展行動。很多銷售人員很勤奮,不停地拜訪客戶,做調研、講方案、請客戶參觀、吃飯喝酒,銷售人員確實很辛苦。但如果我們定期分析一下,一段時間過去了,如果優勢、劣勢和未知信息都沒有發...[繼續閱讀]