6月19日早上9點,有個銷售人員在微信群里談到一次經歷。那天,為他們公司供應辦公用品的銷售經理來拜訪他們公司的采購經理。前者得知,他們公司最近在網上采購了大量辦公用品,短期內不會有需求。供應商的銷售經理離開之后,這...[繼續閱讀]

    宏觀經濟形勢的挑戰很多做銷售的朋友,感嘆這些年商機變少。2018年的冬天,比往年更冷一些。商機減少的背后,是宏觀經濟環境的變化。宏觀經濟環境極其重要,因為宏觀發生細微變化,對微觀也會產生較大影響。例如,人類能在地球上...[繼續閱讀]

    大客戶銷售的衍變隨著時代的發展,大客戶銷售復雜度也發生了變化(見圖1-2)。圖1-2 銷售復雜度變化曲線伴隨著第三次工業革命,商品的種類和數量出現爆炸式增長,銷售成為一個職業。20世紀80年代以前,我們稱之為銷售1.0時代。這個時...[繼續閱讀]

    幾乎所有企業的老板都認為市場空間巨大,如果銷售人員再努力一些,業績還可以更好。銷售人員認為在現有條件下,完成的業績已經是個奇跡。作為企業銷售負責人最關心兩個方面,業績數字和能力。如果業績不行,職位難保。如果銷售...[繼續閱讀]

    我們已經探討了影響銷售績效的六個要素。如何提升銷售績效,也可以從這些維度思考,如圖2-2所示。圖2-2 大客戶績效提升途徑我們通過在崗輔導來改善“績效要求與標準”。我們發展管理者做教練,基于企業不同的業務類型,制訂合理...[繼續閱讀]

    有人可能說,這六個維度是詩和遠方,銷售人員更關心眼前的茍且,關心能不能完成業績,怎么提升能力。很多客戶做過很多次銷售培訓,雖然請的老師水平不錯,學員滿意度也很高,但學完后,銷售團隊還是老樣子,沒有發生多大變化。因為...[繼續閱讀]

    兩種方式的銷售例會 很多公司,每個月或季度都有一次例行的銷售分析會議。營銷部門的老大,甚至老板,都可能參加,逐一分析重點項目。這種會議,只要看銷售人員的坐姿和面部表情,基本上就能判斷其業績狀況。昂頭挺胸、滿臉微笑...[繼續閱讀]

    如果你的銷售過程有以下特點:客戶多部門、多角色參與選型決策過程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與、金額較大、周期較長、變數多、過程復雜,就是典型的大客戶復雜銷售。在大客戶銷售中,很多銷售有以下困惑:如何知道客...[繼續閱讀]

    富蘭克林柯維公司的《高效能人士的執行4原則》中寫道:“在我們早期提供的高效執行4原則培訓中,我們花了幾天時間,將幾十個領導從日常事務中拖出來,教給他們高效執行4原則的概念,他們也認為這些概念非常有用。然而每次培訓結...[繼續閱讀]

    (1)SSO是項目的定盤星。(2)SSO有六個要素:客戶需求與我們的產品服務方案相關、信息清晰具體、使用人員明確、應用目標明確、有明確的預算、有具體的時間計劃。(3)銷售視角:將在何時賣多少數量的什么給誰以實現多少收入。(4)客戶...[繼續閱讀]