制定拜訪計劃時,要思考順序和邏輯。順序上,固強制弱,先處理支持者,再中立者,最后反對者。針對每一個人,要以客戶為中心,分析其決策邏輯,先分析客戶的處境和動機、思考他們關注的組織結果和個人贏,然后設計我們的行動目標,而...[繼續閱讀]

    接下來我們將應用GRASA流程進行實戰輔導,示范如何應用相關流程、工具和方法。第一步:明確目標在這個環節,教練可以這樣說:“我們今天將進行雙周總結與實戰研討,針對你們目前正在跟蹤的項目進行分析;我們首先回顧過去兩周每個...[繼續閱讀]

    技巧1:團隊共創團體討論的過程中,容易出現“大嗓門”現象,導致一個小組的研討,被少數人控制,大多數人喪失發言機會。領導、專家、情緒特別激動的成員、口才特別好的成員,都容易成為“大嗓門”。少數人發言過多,會干擾甚至消...[繼續閱讀]

    后來每隔兩周,內部實戰教練就組織團隊,召開一次實戰分析會。在雙周實戰過程中,項目運營團隊會定期進行總結,并就發現的一些問題,及時與督導團隊溝通,明確改善計劃,推動項目前進。以下內容,是在雙周實戰過程中的常見現象,供...[繼續閱讀]

    每次實戰分析會后,大家都會在群里發一些心得體會。從這些總結中可以看出來,雙周輔導正在推動著項目一步步前進,不管是團隊成員,還是內部實戰教練,都在逐步加深對策略銷售的理解。學員總結1:前面的培訓,我們自以為都懂了。在...[繼續閱讀]

    我來自中國電信上海分公司,和大家分享一下我們的訓戰結合項目,主題叫“添翼翱翔——訓戰結合支撐戰略轉型實施”。這里的“添翼”有兩個含義。第一個含義是同音詞“天翼”。天翼是中國電信的業務品牌,涵蓋了天翼手機、天...[繼續閱讀]