圖3-1 中的“溝通漏斗”很好理解,里面的數據是定性分析的參考值。信息從發出方到接收方的過程中會受到諸多干擾因素影響,最終導致信息的損失。圖3-1 溝通漏斗信息在發出者的大腦中的值定義為100%,當發出者口述出來時因表述能...[繼續閱讀]

    選擇合適的溝通形式是業務人員的必修課。常見的溝通形式包括正式溝通和非正式溝通,具體來說“正式溝通”是指通過組織機構規定的途徑所進行的溝通。如會議,談話等?！胺钦綔贤ā敝冈谡角乐獾臏贤ɑ顒?如各種各樣...[繼續閱讀]

    關于弱溝通和強溝通的具體內容在項目二任務(二)中已經討論過。業務人員應有計劃地進行客戶溝通工作,大量的溝通信息都是客戶跟進信息。業務人員應在下表中列出每周每種溝通方式對應的次數,以此作為評測業務人員過程績效的...[繼續閱讀]

    溝通節奏是指在與客戶接觸過程中處理好銷售流程中7 個步驟推進的緩急程度。在項目二任務(二)中我們詳細討論了印企銷售流程的7 個步驟。各個步驟環環相連,后一個步驟是前面一個的目的,前一個步驟是后一個的條件。銷售實戰中...[繼續閱讀]

    下面說一下業務人員在與客戶直接交談中需要注意和避免的行為。(1)十八條交流基本技巧表3-9 基本交流技巧十八條1)態度方面有三條. 不要不懂裝懂。有些大公司負責印刷品采購的人員對印刷十分精通,有的甚至以前就在印企工作過...[繼續閱讀]

    客戶選擇我們的最主要的原因是信任你并感到你重視他(她)?？蛻粝嘈拍愫湍愕墓究梢詾樗峁┧枰漠a品或服務,包括你公司的專業能力和質量管理能力?？蛻粝嘈琶看谓o你訂單,你一定會按照承諾準時完成,相信與你公司的溝通...[繼續閱讀]

    (1)客戶抱怨出現的原因分析客戶提出抱怨的原因大體有兩個方面:1)我們的原因造成的。要知道我們每天都可能會犯錯誤,當客戶抱怨時,我們當然要做自我檢討,看看我們哪些地方沒有做好,哪些地方還需要進一步改進。2)客戶自身的原...[繼續閱讀]

    從印企的經營模式來看,并不是每家印企都需要開展大客戶營銷工作。在項目一的任務(二)中我們分析過印企自身的市場定位問題,對于四區定位的企業就沒有很強的大客戶營銷意愿。以合版印刷企業為例,將價格作為終極武器,客戶數...[繼續閱讀]

    很多行業都有交叉營銷的工作方法,印刷包裝企業同樣應深入開展交叉營銷工作。交叉營銷的作用有以下幾個方面。. 可以增強客戶忠誠度。數據顯示:購買兩種產品的客戶的流失率是55%,而擁有4 個或更多產品或服務的客戶的流失率幾...[繼續閱讀]

    印企銷售工作中的方案營銷是基于印企服務鏈,在項目一任務(二)圖1-2“印企服務鏈(十餅圖)”中做過討論。在開展方案營銷時,我們將“印企服務鏈”展開,就得到表3-11。表3-11 印企方案營銷策劃表(續表)印企在開展方案營銷時可以反...[繼續閱讀]