大家可能很難想象產品好能產生多大的優勢,我可以給大家舉幾個例子。就說我以前工作過的公司,在20多年前剛進入中國的時候,連樣本手冊都要靠搶才能拿到,去晚了可能就被領完了;價目表更是稀缺產品,別說經銷商了,連銷售都未必...[繼續閱讀]

    如果說工業品的一貫思路是尋找產品的差異化,從而獲得阻止競爭者進入的條件,保證自己相對的獨特性和優勢,那么一般消費品就是尋找特定的人群或人群特定的需求,并且創造出迎合這種需求的產品或服務,從而占領有這項需求的客戶...[繼續閱讀]

    那么,什么是“客戶為王”的市場策略呢?最經典的“客戶為王”的市場策略所用的營銷組合模型就是“4C”策略。4C對應的是客戶(customer)、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。在這個營銷模型下,外部市場與客戶的需求被充...[繼續閱讀]

    對于成本(cost)這個名詞,不同的理論有不同的定義。比如,經濟學看待成本的一種觀點是:成本就是“你所放棄的最大價值”。什么意思呢? 比如你要買一個燒餅,需要排隊15分鐘且花費5元錢。而相同的時間,你在隔壁新開的禮品店排隊...[繼續閱讀]

    B2B企業能做好便利(convenience)和溝通(communication)這兩點和當今的數字化變革有著密切的關系。隨著數字化技術不斷迭代和營銷場景的不斷豐富,原來只能依靠密集網點覆蓋和大量平面廣告才能提升便利性和溝通效果的時代已經一去不復...[繼續閱讀]

    首先說說價格戰這件事吧。大多數人認為價格戰本身只是意味著身處紅海,卻不知道價格戰在競爭型市場策略下和藍海也有關聯。在我們身邊,價格戰時有發生。尤其是在電商時代,大量資本的注入,使客戶養成了享受“負利潤”商業模...[繼續閱讀]

    價格戰既然不是我們想要的,那么,我們應該怎么避免它,從而盡量遠離紅海市場呢?事實上,我認為避免價格戰的核心就在于差異化。也就是我們前文提到過的基于競爭策略的“波特五力”模型的主要內容。而差異化的策略,與其說是按...[繼續閱讀]

    我們今天去逛那些打著新零售旗號的新型超市,最直觀的感覺是什么?無非是空間設計的升級,商品和貨架視覺上的升級,產品從包裝到文案設計的升級,周邊服務上的升級,等等。這些服務上的升級使得客戶愿意接受相對更高的價格,或者...[繼續閱讀]

    說到底,在工業品市場內避開紅海,實現差異化的核心手段無非就是利用客戶在服務上的差異化需求來做和產品搭配的服務專屬升級包,開辟一個又一個新的專用于細分市場的“新標準化產品”。當然,你也可以設想,一旦你開始一個藍海...[繼續閱讀]

    我們前文說的兩種營銷組合“4P”和“4C”都可以運用在消費品和工業品業務的市場策略制定上。但是,兩者的優點和缺點一樣明顯,要么不重視客戶,要么過度被客戶和市場影響從而打亂了自己的步調。那么,有沒有相對比較適中的,且...[繼續閱讀]